Na Thompson

Na Thompson, prova a comunidade de negócios que sua empresa é séria em seus propósitos de encontrar soluções científicas para os problemas de Marketing. Técnicas podem ser aplicadas para despertar o desejo de consumo, assim como o comportamento do consumidor pode ser alterado para atraí-lo para as necessidades de novos mercados de bens e serviços para consumo. Para você ter o consumidor na mão é somente necessário confrontá-lo com estímulos fundamentais e emocionais.

Dizia: "Para efetivamente vender um produto ofertado não se deve fazer falsas aclamações ou velhos jargões". Para garantir a reação apropriada de um consumidor, aconselhava que se diga a ele algo que esteja ligado ao medo, que provoque uma raiva, que chame uma resposta de amor ou atinja o psicológico ou as necessidades de hábito.

Enfatizou também as necessidades de estabelecer as reações do consumidor em condições de laboratório. Alertava que usando grupos de consumidores como alvo, os propagandistas teriam que redefinir cientificamente suas técnicas, até que se sentissem seguros que ao saírem atirando na linha de fogo, com suas mensagens, teriam sucesso de acerto naquilo que mirassem. A pesquisa de opinião já era fato, tendo sendo instituída como laboratório de estudo. Watson conseguiu chamar atenção das agências de propaganda para a possibilidade da alteração do homem, em função da maleabilidade do seu comportamento, a fim de que ele tenha interesse pelo produto oferecido.

Watson aparecia em todas as áreas do mercado. Carros, produtos para nenéns, cosméticos, cigarros, pasta de dente, etc. Introduziu o estilo para o carro, a declaração da aceitação médica para os produtos do neném.

Dirigia-se aos propagandistas: "Vocês estão vendendo mais do que um produto estão vendendo idéia, economia, prestígio e qualidade. Vende-se indiretamente". Em outros exemplos da aplicabilidade de suas técnicas, Watson defendeu em um artigo de jornal os efeitos benéficos do café como estimulante. Em propaganda de rádio sobre uma pasta dental, apresentou em uma exposição científica a importância das glândulas salivares na função digestiva dos alimentos, alertando para a necessidade da escovação dos dentes a fim de provocar estímulos ao funcionamento das glândulas. Além disso, a distribuição de circulares e amostras do produto faziam crescer a aceitação do público.

Empregou também testemunhos de pessoas notáveis, como autoridades e artistas, para realçar a qualidade dos produtos. Usava-se o "Culto ao Herói", que era um fato social. Essa prática oferecia ao consumidor um apelo ao desejo. Watson empregava os testemunhos indiretos, utilizando símbolos que estimulavam medo, raiva e amor, que considerava elementos fundamentais para todas as reações emocionais.

A erotização do produto surgia para despertar o interesse, como por exemplo, o consumo de cigarros, em especial, pelas mulheres. Neste aspecto, procurava atraí-las ao fumo, realçando uma certa independência e rompimento com preconceitos estabelecidos até então. Watson voltou-se também para uma contribuição no treinamento dos homens de venda, mostrando que a Psicologia do Comportamento poderia ser utilizada no campo da gerência de pessoal.

Graças à aplicação dos princípios de seu comportamentalismo, Watson exerceu um forte impacto sobre a publicidade norte-americana. Observa-se até hoje os efeitos de seu trabalho em comerciais e anúncios. Acreditava que as pessoas são como máquinas, seu comportamento de consumo pode ser previsto e controlado tal como suas máquinas.

Dizia Watson: "Basta pôr diante da pessoa um estímulo emocional fundamental ou condicional..., dizer-lhe algo que vincule com seu medo, algo que lhe desperte uma raiva branda, que evoque nele uma resposta afetiva ou amorosa ou atinja uma necessidade psicológica ou um hábito profundo".

Wilson Carvalho - Psicologo

E-mail: wilccarv@hotmail.com

Resumo Sobre o Consumidor

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