Psicologia do Consumidor

O que pretendo expressar sobre a psicologia do consumidor, é apenas um recorte de um complexo de idéias. Dentre elas, qualidade de vida, consumo alienado, ditadura econômica, facilitadores, ansiedade sem controle com tentativa de alívio através do consumo especificamente.

A idéia de se fazer uma monografia sobre a psicologia do consumidor surgiu a partir de mudanças significativas que consegui para minha vida, pois os objetivos anteriores foram particulares, e como não poderia deixar de ser, querendo ou não, acabamos por escrever algo que nos mobiliza muito.

Sempre fui muito atento às transformações econômicas do país, talvez por ter sofrido impactos na infância que prejudicou financeiramente minha família, problemas que procurei evitar que acontecesse em minha vida adulta. Por mais que tentasse escapar das reviravoltas dos planos econômicos, acabava sendo prejudicado ou não, mas tinha alguma coisa que não conseguia entender, uma sensação de falta, perda, desrealização e sempre querendo se realizar através de um bem adquirido e quando conquistado, reconheço que de uma certa forma me iludia com isso, parecia não surtir o efeito esperado ou quando me satisfazia, era por pouco tempo, talvez um dos fatores que contribuía pela minha insatisfação, era a forma pela qual adquiria os bens de consumo. Esta dinâmica me levava a sempre estar em busca de algo externo, algum bem concreto, o “ter” propriamente dito. Hoje acredito que é mais interessante esta nova forma de consumir que irei descrever.

Por mais que se lute em busca do ter, a busca deste descontentamento me levou a tentar resolver estas questões com relação à forma de se consumir, mas antes de se buscar uma resposta, temos que ter uma pergunta, que a princípio foi: “Por que isso esta acontecendo comigo?”. Na busca de uma resposta a esta pergunta, passei por várias leituras, várias tentativas de mudanças, várias introspecções. No decorrer do tempo me deparei com uma matéria que foi publicada no New York Times que falava a respeito de uma pesquisa feita nos Estados Unidos sobre padrão de vida e qualidade de vida. Esta revista publicou que alguns americanos estavam preocupados com a baixa qualidade de vida apesar do alto padrão de vida que eles viviam. Foi feito um experimento onde foi proposto ao grupo que o seu padrão de vida fosse diminuído para conseguir mais tempo para se dedicar à melhoria de sua qualidade de vida em vez de ter que trabalhar tanto para manter o atual padrão de vida, sobrando mais tempo para se divertir, ler, visitar os amigos, fazer mais o que gosta etc. A conclusão desta pesquisa foi que o grupo que diminuiu o seu padrão de vida melhorou consideravelmente sua qualidade de vida e depois de dois anos perceberam que o padrão de vida subiu com menor tempo e esforço de dedicação, de uma forma natural e gradativa, valorizando mais a qualidade de vida, não se tornando escravo do consumo desnecessário. Os pesquisadores apostaram que para manter o alto padrão de vida os sujeitos tinham que trabalhar muito e que faltava tempo para crescer interiormente sobre todos aspectos (emocionais, intelectuais, a criatividade, saúde mental etc).

A partir desta matéria, a minha pergunta de “estimação” se transformou em: “O que posso fazer para melhorar minha vida?”. Comecei a pensar no que estava ruim e o que eu deveria fazer para mudar minha vida, deparei com várias coisas, dentre elas vou destacar a parte que interessa para elaboração desta monografia. Verifiquei que minha vida financeira apesar de estável, sem risco do tão temido desemprego, estava de mal a pior, e como não podia deixar de ser, estava lá vários recursos para me salvar em caso de emergência, vivia rodeado de soluções mirabolantes que o mercado financeiro me oferecia: como cartão de crédito, cheque especial, cheque pré-datado, facilidade de empréstimos e financiamentos ou seja nada muito diferente do que esta acontecendo por ai com a maioria das pessoas. A primeira coisa que fiz foi botar minhas despesas na ponta do lápis, descobrindo que estava gastando mais do que recebia e por isso lançava mão dos recursos oferecidos pelos bancos como vantagens, só que estas vantagens tinha um custo e por sinal um dos maiores do mundo. Para quem já lidou com essa situação já sabe como é difícil sair dessa, mas sair não é o suficiente por que o mais difícil é manter a nova situação de controle até que esse comportamento faça parte do indivíduo e não tenha que se empenhar tanto para mantê-lo.

Assim começou a grande batalha, primeiro tive que fazer uma recessão para colocar as contas em dia, quitei o cartão de crédito e cancelando-o logo em seguida, experiência que me levou a uma certa insegurança, mas que com o tempo me acostumei (comigo foi uns seis meses).

O segundo passo foi só sair de casa sem talão de cheque, para não cair na tentação do cheque pré-datado, que a todo tempo é oferecido pelos vendedores em resposta ao questionamento do preço alto do produto, fato que me levou a pensar que a justificativa do preço alto é a facilidade de se dividir em suaves prestações, como não se fosse permitido ao cliente questionar o preço alto do produto e não querer comprar por que o preço é abusivo e que ele não precisa se endividar por causa disso. O próximo passo foi eliminar o cheque especial, fato este que foi questionado pelo gerente do banco, dizendo me que é só não entrar no cheque que fica tudo bem , me defendi dizendo que era a mesma coisa de ter um agiota de plantão o tempo todo do meu lado e que acabaria contribuindo de novo (facilitador) a consumir mais do que posso e que preferia ter os meus próprios recursos em caso de emergência. E quanto ao cartão de crédito? Perguntou o gerente. - Respondi que era a mesma coisa do antigo freguês de caderno dos armazéns e que isto era coisa de pobre que só compra fiado. O gerente riu e disse que eu estava brincando e não concordou dizendo que serviria para facilitar as compras e era só quitar tudo todo mês. Respondi que preferia comprar a vista pedindo desconto e que era mais saudável para mim e para o meu bolso, foi quando assumi que era descontrolado e que estas facilidades só atrapalharia o meu novo estilo de vida.

No decorrer de dois anos percebi que fiquei mais assertivo nestas questões, minha vida financeira ficou mais confortável, a minha pergunta de estimação passou a ser: “Por que eu permitia estas coisas acontecerem comigo?”

Não bastava apenas eliminar os problemas financeiros, eu queria saber o que me levou a esse comportamento. Até que um dia buscando um livro para me ajudar a entender uma questão de um paciente, me deparei com o livro do Rollo May – “O Homem em Busca de Si Mesmo”. Lá estavam muitas respostas as minhas perguntas, uma delas foi fundamental para entender o que acontecia comigo e o que acontece com muita gente, cada um com as suas particularidades. Rollo May cita que todos nós temos nossas necessidades, e para atingir determinados objetivos precisamos de um motor que nos impulsione, mas essa energia que se acumula quando nos empenhamos na busca deste objetivo, nos causa um desconforto pelo aumento desta energia e ficamos muito ansiosos nesta situação, Rollo May teoriza que no espaço entre o objeto e a vontade do indivíduo se forma um vácuo e por uma incapacidade inerente do ser humano em se concentrar naquele objetivo, ou seja, em vez de se lutar para conquistar o objeto, procuramos caminhos mais fáceis para aliviar a ansiedade, esse vácuo que Rollo May se refere, acaba por atrair outras possibilidades mais fáceis. Daí surge para mim à idéia dos facilitadores que propositalmente ou não são artifícios usados para se aproveitar dessa condição humana para gerar ganhos para as instituições financeiras que estão crescendo cada vez mais. A primeira coisa que pensei foi. - Será que eles pensaram nisso ou surgiu por acaso, não importa, só sei que este mercado é muito forte e tem muita gente ganhando em cima destes facilitadores que a meu ver no final das contas atrapalha e dificulta a vida das pessoas em longo prazo.

Estando ligado nestas questões fiquei mais atento, percebendo melhor os artifícios relacionados à propaganda e seus excessos, que a meu ver parece muito maior do que a capacidade de discernimento da real necessidade de cada um, gerando um consumo alienado e exagerado.

Certa vez estava andando na rua e ouvi uma conversa rápida de dois senhores que me chamou muito a atenção: - “Já reparou que saímos de uma ditadura militar e que agora estamos vivendo uma ditadura econômica”. Essa conversa me fez pensar sobre o nosso modelo econômico e a primeira coisa que pensei foi em relação ao controle do governo sobre a economia, onde para se controlar a inflação lança mão do aumento dos juros, ou seja somos eternos endividados e passíveis de sermos uma massa de controle do governo. O modelo capitalista pode parecer democrático mas esta sendo mal usado, promovendo desigualdades e má distribuição de rendas e produzindo muitos consumidores alienados.

Se a maioria das pessoas recebesse seu salário para depois consumir, as instituições financeiras não sobreviveriam às custas destas pessoas, mas sim apenas dos grandes empreendimentos onde são necessários recursos extras, gerando novos empregos e crescimento econômico do país. Em outras épocas a pessoa que precisasse de dinheiro emprestado, era motivo de vergonha, hoje esta mais banalizado por estas propagandas que o tempo todo mostra pessoas tranqüilas por poderem ter a hora que quiser empréstimos ou facilidades mirabolantes. Por que não mostra pessoas que tem seu autocontrole nestas questões felizes da vida, sempre tem que ter um endividado feliz da vida porque conseguiu um empréstimo para realizar o seu sonho.

Em termos práticos quando estava atendendo um paciente na Santa casa como estagiário, me deparei com uma situação econômico na vida do paciente e por estar bem familiarizado com estas questões financeiras, ajudei o paciente a ver o problema de uma forma diferente. O paciente se queixava da irmã que era descontrolada financeiramente, relata que ela que tomava conta da parte financeira da família e toda vez que ultrapassava o limite dos seus três cartões de crédito (facilitadores), o paciente acabava cobrindo a diferença, mas sempre reclamando da irmã que era descontrolada. Convidei ao paciente a pensar comigo a respeito dos facilitadores que a irmã possuía, e perguntei se ele concordava que os cartões facilitavam a vida da irmã, o mesmo disse que sim. - Você concorda que o cartão de crédito amplia o poder de compra da sua irmã. O paciente responde que sim mas logo em seguida fala que a irmã não tem controle. Faço uma pequena correção: - Ou será que você é que não tem controle? O paciente pergunta: - Como assim? - Sim por que se os três cartões de crédito tem por si o seu próprio limite, você entra como um quarto cartão de crédito, ou seja, você não acha que esta sendo conivente a estes cartões que por traz de uma promessa de facilitar a vida da sua irmã acabam contribuindo para uma pessoa sem controle se enrolar totalmente, com as Instituições lucrando alto com isso e você aumentando o crédito da sua irmã.

O problema que escolhi para o meu tema é: Os facilitadores contribuem para diminuição da ansiedade frente à necessidade de consumo de bens em geral?

Hipótese – Acredito que num curto espaço de tempo sim, mas em médio e longo prazo não, pois os consumidores acabam ultrapassando seus limites, vivendo um ciclo vicioso esperando quitar uma dívida para fazer outra se tornando eternos endividados, vivendo uma falsa realidade, com muita ansiedade e até mesmo acreditando que só consegue produzir mais quando estão endividados, tendo que trabalhar cada vez mais para quitar as suas dívidas, esquecendo de trabalhar os seus refreamentos e se perguntar se realmente aquele produto vai servir para ele.

A maior dificuldade foi encontrar bibliografia que falasse destas questões e para minha surpresa só encontrei nas bibliografias dos economistas assuntos relacionados à psicologia do consumidor e para confirmar a minha suspeita, os economistas fazem uso dos conhecimentos a respeito do comportamento dos consumidores e suas necessidades básicas para ficar mais fácil vender o produto, ou seja temos poucos psicólogos preocupados em conscientizar os consumidores a se defenderem desta ditadura econômica.

Uma das formas usadas para vender sem ter muito trabalho, consiste numa varredura dos estratos dos cartões de créditos, levantando o que aquela pessoa consome, qual canal de televisão que ela assiste para fazer propaganda naquele canal e vender o produto mais facilmente. Isto demonstra o absurdo da invasão da privacidade de quem consome usando cartão de crédito. São pessoas bombardeadas por uma propaganda mal intencionada, sem se preocupar no que isso pode provocar no consumidor alienado em longo prazo.

Wilson Carvalho - Psicologo

E-mail: wilccarv@hotmail.com